空压机经销商的生存与长存
栏目:行业动态 发布时间:2016-03-28
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捕鱼赢现金 www.auroratechnet.com 最近与众多行业经销ユхィ┾ǖ、代理商接触─ぴ⑦Х,当下的空压机经销└┌、代理行业ρべ,确实可谓泥沙俱下τ⒀⒀п,鱼龙混杂о厃柒。大者年销售额上亿Р┵㈧々┣,数十上百人马⑧é①ぜ;小者单枪匹马或夫妻店搭档グ㏄,利润只够油钱ぁ。但若从公司的关注点和表现形式上ばЬì┩,则可以把空压机经销商分为生存和长存两种状态⑾,也是两种境界ёㄟ╰⒄∥。

一Ρ、在生存阶段:

经销商是什么好卖卖什么с丅④,哪里有机会就往哪里钻つ,因为首先要解决温饱问题◥Φ,属于典型的“投机”型经营ヂΝ⑽。在这个阶段ǜеじぴ,经销商善于抓住机会’しЕ⒖ヴ,但由于眼光不一样ú╠﹃,环境不一样毫└╨,因此抓的点也不同乛ス,这导致了经销商出现了不同的分化㏒づ⑾日,几年之后有大有小ぇ,有强有弱适。

在生存阶段ο,经销商老板的个人能力起到了推动作用н,这个时期╀”ǚ,老板的业务水平是关键㎡じヰ女。典型表现是业务员搞不定的〦㈨↖ァ,老板亲自出马┋┽,立刻拿下【γ┤〤。由于个人超强的把控能力─┭⑸水⒓,使得公司和市场都能迅速向前推进ぱ∩」,这部分经销商之后也出现了分化:有的老板现在仍然是冲锋在前├,事事亲历亲为ㄗξ;有的老板则把自己的能力传授给员工ㄨ,或者是引进比自己业务能力更强的人┛ЙΜ⑼╙,替自己冲锋Ъ㈨。前者很累⒐⒐я╆,但公司却没有做好卄хどゼ;后者很轻松万金▲ハ⑺,但公司却做得很好Н。

在长存阶段メ←╒£,经销商不是什么好卖卖什么でゎ分,而是看自己该做谁的买卖±⑿〖◤,谁的坚决不做◇」ㄌ『。因此在引进产品时”ㄨピΧ┐,价差和政策っ┚,不再是决定性因素ㄨぇ劳ⅴヶ,而更多考虑的是厂家的市场规划ζャ、未来的发展潜力ユЖ、自身的资源匹配等等┎┿。

所以╥<āさ┢,很多仍然抱着“我的产品利润空间大セㄚぉ㈣,给的支持多”老观念的空压机整机和配件厂家ⅹ⒒⑷÷,只能吸引仍处于生存阶段的经销商ス,抓不住那些优秀的经销商ぺБ,因为厂家宣传的卖点已经和这些经销商的内在需求不匹配了”もИギ。

无论是尚在生存阶段还是长存阶段经销商公司的组织结构都是“2+1”型:“2”是销售和财务肆,“1”是人事ЮΙ┍。销售产生利润"{,财务来控制成本⒏╘,人事是利润的保证㈠。

二А、在生存阶段:

经销商把重点放到销售上㎝⒙∠,,而要想长存↙╰,除去空压机市场大环境因素Κ,仅仅靠销量是不行的ㄨ╀サら,因为销量产生的利润很难和不断攀高的成本持平┲甴ソ,此时〦む┍,就要求经销商要重视成本的控制和员工的培养┥じ,这样才能通过整体的增长带动利润的增长’┍╣,同时控制成本的增加〧Κ。这就是为什么空压机经销代理要从野蛮个体生长走向公司化дオ土、专业化∨じЁ、规末E;牡缆乏巳炸Sめ。

从生存到长存劳→ド┤,是很多空压机经销商必须要考虑的问题.+カ≦,如果没有长存的意识├ν,即使在2015年生存下来ヰ,2016年也一定会活得很苦┶③С、很累ⅷ。